Instagram Kooperation Preise: wie du dein Honorar berechnest und verhandelst

Woraus sich ein Kooperationspreis zusammensetzt

Eine Kooperation ist kein Beitrag, sondern ein Bündel aus mehreren Leistungen. Wer nur den fertigen Beitrag sieht, unterschätzt fast alles andere. Diese Teile stecken drin:

• Deine Arbeitszeit. Abstimmung, Konzept, Aufbau, Dreh, Schnitt, Text, Korrekturschleifen, Antworten auf Kommentare. Bei einem Reel ist der Dreh oft der kürzeste Teil.
• Produktionskosten. Fahrt, Requisiten, Studiomiete, eine zweite Person hinter der Kamera, Lizenzen für Musik oder Vorlagen. Alles, was du auslegst, gehört in den Preis.
• Reichweite und Aufmerksamkeit. Die Marke bekommt Zugang zu Leuten, die dir zuhören. Wie viele das sind, siehst du in deinen Insights (Instagrams eigene Statistik im Profil) — nicht an der Follower-Zahl.
• Nutzungsrechte. Ob und wie lange die Marke dein Material weiterverwenden darf. Dazu unten mehr.
• Exklusivität. Was du dir für einen Zeitraum verbaust, weil du für Wettbewerber nicht arbeiten darfst.
• Dein Namensrisiko. Du stellst dein Gesicht neben ein fremdes Produkt. Wenn das Produkt enttäuscht, tragen deine Leute den Ärger zu dir, nicht zur Marke.

Der letzte Punkt ist der Grund, warum du nicht jede Anfrage annehmen solltest, egal wie gut sie bezahlt ist. Vertrauen baust du über Monate auf und verlierst es in einem Beitrag. Wie du dieses Vertrauen überhaupt aufbaust, steht ausführlich im Überblick zum Thema mit Instagram Geld verdienen.

Eine einfache Rechenformel für dein Honorar

Statt einer Faustregel aus dem Netz nimm eine Rechnung, die du selbst begründen kannst. Sie funktioniert in vier Schritten.

Schritt 1: Stundensatz mal Stunden. Leg einen Stundensatz fest, mit dem du deine Kosten deckst und leben kannst, und schätze die Stunden ehrlich. Schreib bei den nächsten drei Kooperationen mit, wie lange du wirklich gebraucht hast. Fast alle unterschätzen den Schnitt und die Abstimmung.

Schritt 2: Auslagen dazu. Fahrtkosten, Material, Software, alles, was ohne den Auftrag nicht angefallen wäre. Diese Posten sind keine Verhandlungsmasse, sondern durchlaufende Kosten.

Schritt 3: Reichweitenanteil. Hier zahlt die Marke für die Aufmerksamkeit, nicht für die Arbeit. Nimm als Grundlage die Zahl der erreichten Konten deiner letzten zehn vergleichbaren Beiträge, nicht deine Follower-Zahl — die beiden liegen oft weit auseinander. Wie du deine tatsächliche Beteiligung sauber ausrechnest, steht in der Anleitung zur Engagement-Rate berechnen.

Schritt 4: Zuschläge. Nutzungsrechte, Exklusivität, Eilaufträge, sehr enge Vorgaben der Marke, mehrere Korrekturschleifen. Jeder Zuschlag bekommt eine eigene Zeile im Angebot, damit sichtbar ist, wofür bezahlt wird.

Das Ergebnis ist keine „richtige" Zahl. Es ist eine Zahl mit einer Herleitung. Genau das unterscheidet ein Angebot von einer Wunschvorstellung — und macht ein Gegenangebot der Marke verhandelbar, statt es zu einem Ja oder Nein zu machen.

Was Nutzungsrechte und Exklusivität kosten

Nutzungsrechte sind der Punkt, an dem die meisten Geld liegen lassen. Der Beitrag auf deinem Profil ist eine Leistung. Dass die Marke dein Video danach auf ihrer eigenen Seite, im Newsletter, auf einer Messe oder als bezahlte Anzeige verwendet, ist eine zweite. Beides in einen Preis zu werfen, ist selten in deinem Sinn.

Drei Fragen entscheiden über die Höhe:

1. Wie lange? Drei Monate sind etwas anderes als „zeitlich unbegrenzt". Ein unbefristetes Recht solltest du nie nebenbei mitgeben.
2. Wo? Nur Instagram, oder auch Webseite, Newsletter, Verpackung, Plakat, Fernsehen? Jeder zusätzliche Ort ist ein zusätzlicher Wert.
3. Bezahlte Werbung? Wenn die Marke dein Gesicht als Anzeige schaltet, kann dein Video Zehntausende erreichen, die dir nie gefolgt sind. Dafür gehört ein deutlicher Aufschlag ins Angebot.

Exklusivität funktioniert genauso. Wenn du drei Monate lang für keinen Wettbewerber arbeiten darfst, verkaufst du nicht nur diesen Beitrag, sondern auch alle Aufträge, die in dieser Zeit vielleicht gekommen wären. Frag konkret nach: Welche Firmen zählen als Wettbewerber, und wie lange gilt das? Eine Klausel, die „die gesamte Branche" für ein Jahr sperrt, ist teuer, auch wenn sie harmlos klingt.

Bei fremdem Material gilt zusätzlich das Urheberrecht. Wenn du Bilder oder Musik einsetzt, die nicht dir gehören, kannst du sie auch nicht weiterlizenzieren. Die Grundlagen dazu stehen im Ratgeber zu Bildrechten auf Instagram.

Produkt statt Geld: wann sich das lohnt

Viele Anfragen kommen ohne Honorar, dafür mit Ware. Das ist nicht grundsätzlich unseriös, aber es ist eine Bezahlung, und sie muss sich rechnen.

Dafür spricht es, wenn du das Produkt ohnehin gekauft hättest, wenn es teuer ist und du es behalten darfst, wenn der Aufwand klein ist, oder wenn du am Anfang stehst und Beispiele für deine Mappe brauchst. Am Start ist ein vorzeigbares Ergebnis oft mehr wert als ein kleiner Betrag — dazu passt der Ratgeber ab wann sich Instagram bezahlt macht.

Dagegen spricht es, wenn eine aufwändige Produktion verlangt wird, wenn Nutzungsrechte oder Exklusivität dazugehören sollen, wenn der Warenwert deutlich unter deiner Arbeitszeit liegt, oder wenn das Produkt ein Verbrauchsartikel ist, den du nach zwei Wochen aufgebraucht hast.

Zwei Dinge werden dabei gern übersehen. Erstens: Eine Bezahlung in Ware ist steuerlich eine Einnahme und kein Geschenk. Wie das in der Praxis läuft, steht im Ratgeber zu Steuern für Influencer. Zweitens: Auch eine unbezahlte Kooperation ist Werbung und muss gekennzeichnet werden — das hängt an der Gegenleistung, nicht am Geld.

Verhandeln ohne dich unter Wert zu verkaufen

Verhandeln fühlt sich unangenehm an, wenn man es als Streit versteht. Es ist aber nur ein Gespräch über den Umfang. Fünf Punkte helfen:

• Nenne deine Zahl nicht zuerst ins Blaue. Frag erst nach dem Umfang: Wie viele Beiträge, welches Format, welche Laufzeit, welche Rechte, gibt es ein Budget? Ohne diese Antworten ist jede Zahl geraten.
• Antworte nicht sofort. „Ich schaue mir das an und melde mich morgen mit einem Angebot" ist eine vollkommen normale Antwort und verschafft dir Zeit zum Rechnen.
• Verhandle über Leistung, nicht über den Preis. Wenn das Budget nicht reicht, senkst du den Umfang: ein Beitrag statt drei, Rechte für drei statt zwölf Monate, keine Exklusivität. Der Preis pro Leistung bleibt stehen.
• Halte alles schriftlich fest. Auch ein freundliches Telefonat gehört danach in eine E-Mail mit Stichpunkten. Das ist keine Misstrauensbekundung, sondern normale Arbeit.
• Sag auch mal ab. Wer nie ablehnt, verhandelt nicht, sondern nimmt an. Eine höfliche Absage kostet dich selten den Kontakt.

Und ein Punkt zur Vorbereitung: Marken sehen sich vor einer Zusammenarbeit oft an, wie viele Reaktionen deine Beiträge im Verhältnis zur Kontogröße bekommen. Ein aufgeräumtes Profil mit klarem Thema hilft dabei mehr als eine große Zahl — siehe Instagram Profil optimieren. Eine Kontogröße, die nicht zu den Reaktionen passt, fällt in solchen Prüfungen eher auf; wie das aussieht, zeigt der Ratgeber Fake-Follower erkennen.

Angebot und Rechnung sauber aufsetzen

Ein Angebot muss nicht schön sein, aber vollständig. Diese Punkte gehören hinein:

1. Was genau geliefert wird: Anzahl und Format der Beiträge, ungefähre Länge, Veröffentlichungstermin.
2. Wie viele Korrekturschleifen enthalten sind und was jede weitere kostet.
3. Nutzungsrechte mit Laufzeit, Kanälen und Gebiet — und ob bezahlte Werbung eingeschlossen ist.
4. Ob und wie lange Exklusivität gilt, und für welche Firmen.
5. Wer die Kennzeichnung als Werbung setzt (in der Regel du) und wie sie aussieht.
6. Zahlungsziel, und bei größeren Aufträgen eine Anzahlung.
7. Was passiert, wenn die Marke absagt, nachdem du schon produziert hast.

Bei der Rechnung kommt es auf die Pflichtangaben an: dein Name und deine Anschrift, die der Marke, Rechnungsnummer und Datum, die Leistung mit Zeitraum, der Betrag und die Angabe zur Umsatzsteuer. Wenn du die Kleinunternehmerregelung nutzt, gehört ein entsprechender Hinweis auf die Rechnung. Welche Regeln für dich gelten und ab wann du ein Gewerbe brauchst, klärt am besten eine Steuerberatung — wir geben hier keine Steuerberatung, sondern nur die Richtung.

Der letzte Rat ist der langweiligste und der wichtigste: Führe eine kleine Liste mit jedem Auftrag, dem Preis, dem Aufwand in Stunden und dem Ergebnis. Nach zehn Kooperationen weißt du besser als jede Faustregel, was deine Arbeit wert ist — und wo du dich regelmäßig verschätzt.

Häufige Fragen